상급 수강생이 되면 경험 많은 노련한 선배가 실제 영업하는 현장에 종종 동행하도록 해주었다. 난 이런 기회가 있을 때마다 놓치지 않고 따라나섰다 보통의 설득 전문가는 물론이고 그들 중 가장 뛰어난 설득 전문가는 성공하기 위해 무엇을 하는지 알고 싶었기 때문이다. 그중에 그들의 습관 하나가 눈에 띄었는데 그것은 내 예상을 뒤흔들어 놓았다. 그전까지 나는 이분야의 전문가라면 실력이 뒤처지는 사람에 비해 자신이 건네는 제안에 세세한 부분을 구상하는데 더 많은 시간을 할애할 것으로 생각했다. 자신의 제안이 쉬운지 논리적인지 그리고 어떤 점이 매력적인지 등등 에 신경 쓰면서 말이다. 내가 발견한 것들은 그런 것들이 아니었다.
초전설득(로버트 치알디니 ) 교수가 쓴 설득의 심리학의 후속작으로, 사람들의 결정에 미리 영향을 주는 전략에 대해 다룹니다. 초전설득이란, 설득하기 전에 상대방의 마음을 열어주고, 유리한 연상을 일으키고, 특정한 태도나 행동을 유도하는 기술을 말합니다. 영업을 하시는 분이나 꼭 영업이 아니라도 사람을 상대하는 사회생활에 아주 유용한 팁들이 많아서 모두 다 쓰고 싶은 책입니다 한번 사서 보시기를 추천합니다.
설득의 예로 들면 캐나다 토론토에서 컨설팅 회사를 운영하는 A 씨는 고객이 비용을 깎을 것을 예상해서 처음부터 예산을 부풀리는 일은 하고 싶지 않았다 고객의 요구에 따라 비용을 낮추면 오히려 프로젝트를 맡지 않는 편이 나을 만큼 이익이 줄어들었다. 그렇다고 고객의 요구를 거절하면 일을 못 따내든지 따내더라도 애초부터 비용이 불만인 고객을 상대해야만 했다. 그러 난 어느 날 이문제를 완전히 해결할 묘책을 발견한다. 청구비용 하나하나를 단계별로 설명하거나 정돈하는 방법은 하지 않았다. 그렇게 하면 고객이 사소한 비용항목까지 따지고 들기 때문이다. 대신 그는 프레젠테이션을 마친 다음 7만 5천 달러가 달하는 컨설팅 비용을 말하기 직전에 이런 농담을 던졌다. "여러분도 보셔서 아시겠지만 이 프로젝트에 대해 100만 달러를 청구하는 것은 불가능하겠지요?" 그러나 그때까지 제안서만 살펴보던 고객이 고개 들고 이렇게 대답했다. " 아 그건 동의합니다. " 이후 미팅이 어어지는 동안 비용에 대한 이야기는 단 한 번도 나오지 않았고 서로 계약서 서명하며 미팅을 잘 마무리했다
많은 사람들이 큰 숫자를 툭 내뱉듯이 말하는 것만으로도 다른 사람의 머릿속에 숫자를 심을 수 있다는 놀라운 사실을 경험했다 연구원들은 레스토랑 이름이 스튜디오 17일 때보다 스튜디오 97일 때 사람들이 더 비싼 음식값을 기꺼이 치르려 한다는 사실을 발견했다. 벨기에 쵸코렛 한 상자 희망 가격을 쓰라는 실험에서는 그 앞에 자신의 주민등록번호 중 가장 작은 숫자 2개를 적으라고 했을 때보다 가장 큰 숫자 2개를 적으라고 했을 때 희망 가격이 더 높아졌다. 운동선수들의 실력에 대한 실험참가자들의 예상치 역시 운동선수의 유니폼에 적힌 등번호가 낮을 때 보다 높을 때 더욱 컸다 더욱 놀라운 점은 최초로 등장하는 것에 강력한 힘이 큰 숫자가 나오는 경우에만 국한되지 않는다는 것이다. 한 연구에서는 대학생들을 두 집단으로 나누고 각각 종이 위에 긴 선과 짧은 선을 그리게 했다 그런 다음 미시시피강의 길이를 물었더니 선을 길게 그린 학생들이 짧게 그린 학생들이 강의 길이를 훨씬 더 길게 추정했다 그뿐만 아니라 최초로 등장하는 강력한 힘은 숫자와 전혀 상관없는 상황에도 적용된다. 손님들이 와인 상점에서 와인을 고르는 동안 매장 안에 독일 음악이 흘러나오면 독일산 빈티지 와인을 구매할 확률이 더 높았으며 프랑스 음악이 흘러나오면 프랑스산 빈티지 와인을 구매할 가능성이 더 높았다.
IF WHEN, THEN 효과
인상적인 사례를 살펴보면 마약 중독을 치료 중인 환자들에게 퇴원 후 구직할 이력서을 이번 마지막 날까지 준비하도록 했다. 그중 일부에게는 이력서 작성은 if when then 전략을 짜라고 요구한 반면 다른 집단에게는 요구하지 않았다. 이를 테면 점심을 먹은 후 식당 테이블을 쓸 수 있게 되면(if when ) 나는 그곳에서 이력서를 쓰기 시작할 것이다.(then)라는 식이다.
치료일정이 끝났을 때 통제 집단 중에는 과제를 수행한 사람이 단 한 명도 없었다 그다지 놀라운 결과는 아니었는데 , 어쨌거나 이들은 치료 과정에 있는 마약 중독자였으니 말이다. 반면 같은 날 if when then, 전략을 활용한 치료집단에서는 80%가 완성된 이력서를 제출했다 더욱 인상적인 점은 이방식이 난 이번달에 2kg를 뺄 거야 하거나 단것을 먹지 않고 체중을 감량할 계획이야 처럼 단순하게 말로 표현하거나 실행계획을 짜는 것보다 그 효과가 훨씬 우수하다는 것이다. 습관적으로 다이어트에 실패하는 사람들도 만약 "슈퍼마켓에 진열된 초콜릿을 본다면 "(if when) "나는 다이어트를 떠올릴 것이다."(then).라고 계획하면 고칼로리 음식을 덜먹고 체중을 더 많이 감량할 수 있다. 특히 도달하고자 애쓰는 목표가 있다면 if when then 전략이 선사하는 초전설득영향력의 이점을 활용하지 않는 어리석음을 범하지 말자
초전설득 최고성과자들은 제안하기 전에 자신이 한 말과 행동을 공들여 다듬는데 더 긴 시간을 쏟았다. 그들은 아무리 좋은 씨앗이라도 돌 밭에는 뿌리를 내릴 수 없고 땅 고르기를 하지 않은 밭에서는 탐스러운 열매를 맺지 못한다는 것을 잘 알고 있는 숙련된 정원사처럼 임무에 착수했다. 그들은 자기 제안의 타당성과 장점을 앞세워 상대방을 수궁시키려고 하지 않았다 초전설득의 귀제는 상대방이 메시지를 접하기도 전에 미리 그것을 받아들이도록 만드는 과정인 초전 설득을 통해 최고로 거듭난다. 따라서 설득을 잘하려면 초전 설득을 잘해야 한다.
